• In dieser Artikel-Reihe stellen wir unsere einzelnen Beratungsleistungen vor
  • Anhand konkreter Beispiele: Was bringt Ihnen das jeweilige Produkt? Wie gehen wir vor?

Nach der sorgsamen Analyse des Politikfeldes und des regulatorischen Rahmens, der auf das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens wirkt, ist die Frage zu stellen, wen muss ich politisch involvieren, um meine Ziele zu erreichen.

Der letzte Beitrag hat sich mit dem Stakeholder-Engeagment als Bedeutung für den Lobbying-Prozess beschäftigt. Kern des Involvierens von Stakholdern ist das Lobbying-Gespräch. Da spielt es zunächst keine Rolle, ob der Gesprächspartner ein politischer Entscheider ist, ein Mitarbeiter der Administration, Geschäftsführer eines Verbandes oder Sekretär einer NGO. Jede Kontaktperson benötigt eine individuelle Vorbereitung und Ansprache.

Grundlage dafür ist wieder die Politikfeld- und Stakeholder-Anlyse. Erst wenn mir die (politischen) Zusammenhänge klar sind, in denen sich der Stakeholder bewegt, kann ich passgenau auf ihn zugehen. Neben der Personen-Recherche für die Einordnung des Ansprechpartners ist natürlich auch das laufende Monitoring bedeutend. Hier laufen eine Menge Informationen zusammen, die für ein Gespräch hilfreich sein können.

Bei Anbahnung schon wertvolle Informationen sammeln

Wenn konkret feststeht, wer angesprochen werden soll, erfolgt die Anbahnung des Gesprächs i.d.R. über ein Telefonat mit dem zuständigen Büro. Oftmals erfährt man bei einem solchen Telefonat hilfreiche zusätzliche Informationen über präzise Zuständigkeiten, Befindlichkeiten, terminliche Verfügbarkeiten etc. Dem folgt dann noch eine kurze Verschriftlichung des Gesprächswunsches mit Hinweisen auf das Gesprächsziel. Das kann per analogem Brief oder Fax passieren, wirkt jedoch arg antiquiert, also ist die Email vorzuziehen. Das ist mittlwerweile ohnehin überall Standard.

Ist der Termin fixiert, steht die Terminvorbereitung als Aufgabe an. Hier sollten persönliche Informationen des Gesprächspartners aufgeführt sein, aber vor allem die beruflichen Zusammenhänge herausgearbeitet werden. Warum ist der Stakeholder für das Projekt und den Kunden wichtig? Das Gesprächsziel ist klar zu formulieren und festzuhalten. Das kann von einer Hilfestellung mit Blick auf eine andere, wichtige Organisation bis hin zur konkreten Unterstützung bei einem regulativen Problem gehen. Da es sich in den meisten Fällen jedoch um Arbeitsebenenthemen handeln dürfte, wird eine endgültige Entscheidung nur schwer zu erreichen sein: Einer alleine, kann in der Demokratie so gut wie nichts weitrechendes entscheiden – nicht einmal die Bundeskanzlerin.

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Stakeholder Ansprache & Engagement

Stakeholder sind die Personen, die Sie überzeugen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen. Je nach Fall können dies politische Entscheidungsträger, Regierungsstellen, Aufsichtsbehörden, aber auch Nichtregierungsorganisationen, Standortgemeinden, Medien, Kunden, Lieferanten, Geschäftspartner, Mitarbeiter oder andere Personengruppen sein.

Wir helfen Ihnen bei:

  • Kontaktaufnahme und Vereinbarung von Terminen mit den entscheidenden Personen bzw. Gruppen
  • Anbahnung, Vor- und Nachbereitung sowie Begleitung bei Gesprächen
  • Sämtlicher Korrespondenz mit Stakeholdern (auf Wunsch auch in Ihrem Namen)

Das birgt das nächste Stichwort: Wer nur mit der Spitze sprechen möchte, schätzt sich und sein Thema zu 99% falsch ein. Die Professionalisierung der Politik misst der Arbeitsebene eine sehr gewichtige Rolle zu. Das sollte jeder berücksichtigen und das ist auch für den weiteren Verlauf, die Gesprächsführung selbst von immanenter Bedeutung. Wer seinen Ansprechpartner nicht ernst nimmt, weil man ihm nicht die notwendige Entscheidungskompetenz zumisst, begeht einen Kardinalfehler.

Arbeitsebene ernst nehmen und einbinden

Im Gespräch sollte man möglichst rasch zum Punkt kommen. Es ist menschlich, zunächst mit etwas eher Belanglosem zu starten, um das Eis zu brechen. Aber beide Seiten wissen, warum sie zusammensitzen. Oftmals kann zudem davon ausgegangen werden, dass der Stakeholder selbst tief genug im Thema steckt, um unmittelbar die relevanten Informationen aufnehmen zu können.

Dennoch erscheint es ratsam gleich zu Beginn auch die jeweilige Erwartungshaltung zu managen. Man selbst kommt zwar mit hilfreichen Informationen ist aber auch nicht in der Lage, unmittelbar und umfänglich Abhilfe für ein bestehendes Problem zu schaffen. Das gilt genauso für die Gegenseite.

Jedes Gespräch sollte eine schriftliche Nachbereitung erfahren. Das dient der Information der eigenen Leute, die nicht am Gespräch teilnehmen konnten und man kann sich an den Notizen abarbeiten. Es wurde beispielsweise vereinbart, dass die Kontaktdaten von Kollegen übermittelt werden sollen – ein Anlass, erneut das Gespräch zu suchen. Wenn über wichtiger Termine oder Entscheidungen gesprochen wurde, können auch diese Grund genug sein, wieder einmal nachzufassen. Wichtig ist am Ende, dass eine möglichst dauerhafte und verlässliche Beziehung zum Kontakt aufgebaut wird. Das erleichtert den Umgang in der Zukunft. Vielleicht kann man zudem selbst weitergehende Informationen sammeln und zur Verfügung stellen – als Service-Leistung gewissermaßen.

Eine weitere Service-Leistung von elfnullelf für seine Kunden ist die Public Affairs-Hotline, die wir im nächsten Beitrag der Serie „Was bringt Public Affairs-Arbeit Ihrem Unternehmen“ behandeln.

Geboren 1971 in Braunschweig und aufgewachsen im Landkreis Peine – dort Abitur 1993 (keine zwei „Ehrenrunden“, sondern zwischendurch eine Ausbildung bei der Stadt Braunschweig) – zog es mich zum Studium nach Eichstätt und Washington D.C. Nach Beendigung des Studiums der Politikwissenschaften und Geschichte 1998, begann ich meine berufliche Laufbahn als wissenschaftlicher Mitarbeiter im Deutschen Bundestag. Dort beschäftigte ich mich u.a. mit der deutschen Außen- und Sicherheitspolitik. Danach folgte eine mehrjährige Station als Projektmanager Internationales und politische Kontakte bei Partner für Berlin, Gesellschaft für Hauptstadt-Marketing mbH (heute Berlin Partner). Nach mehreren kurzen und längeren Stationen in der politischen Beratung kam ich 2008 als Partner zu elfnullelf. Von August 2013 bis April 2018 habe ich die Beratungsgesellschaft für Strategie und politische Kommunikation mbH als alleiniger Geschäftsführender Gesellschafter geführt. Seit Mai 2018 ist Fabian Haun gleichberechtigter Partner.