Das Telefon – ein unterschätztes Lobbying-Instrument

Rudolf Schuba |CC by 2.0</a/
Rudolf Schuba |CC by 2.0

Wer das Wort „Lobbying“ hört, der denkt zuerst an Menschen, die den ganzen Tag lang im schicken Zwirn und Aktenkoffern im Bundestag oder den einschlägigen Lokalen sich mit Bundestagsabgeordneten oder ranghohen Mitarbeiten zusammensetzen, um diesen die Interessen ihres Unternehmens oder ihres Verbandes näher zu bringen.

Doch häufig wird bei der Tätigkeit eines Lobbyisten die Bedeutung eines wichtigen technischen Gerätes übersehen: die des Telefons.

Im Jahr 1876 reichte Alexander Graham Bell das Patent für diejenige technische Erfindung ein, die mit Abstand den größten Nutzen für die zivilisierte, ökonomisierte Gesellschaft gebracht hat – noch vor der Erfindung des Internets: das Telefon. Der erste Satz, der jemals von Bell in einen Telefonhörer gesprochen wurde, lautete: „Watson, come here.“  Und richtete sich an seinen Assistenten Thomas Watson, der Alexander Graham Bell bei der Entwicklung des Telefones unterstützte.

Schon von Anbeginn also diente das Telefon dem Zweck der Vereinfachung von Kommunikation und auch heute ist die Welt ohne diese Erfindung unvorstellbar.  Vor allem die Business-Welt würde bei weitem an Dynamik verlieren, gäbe es das Telefon nicht. Grund genug, sich diesem wundervollen Gerät und seiner Bedeutung für die Lobbyarbeit zu widmen.

Wer gedacht hat, dass die Notwendigkeit, viel Zeit am Telefon zu verbringen nur Sales Professionals vorbestimmt ist, der irrt gewaltig. Egal, ob es sich um die obligatorische Terminkoordination für ein Abgeordnetengespräch handelt oder um kurze Recherchen, etwa nach den Berichterstattern in den einzelnen Bundestagsfraktionen – viele Dinge lassen sich nicht mit einer E-Mail klären, da ein Mitarbeiter im Bundestag oder Ministerium jeden Tag eine riesige Flut an Mails erhält, die in der Regel nach Wichtigkeit bearbeitet werden. Sollte Deine Anfrage also keine Prio 1 für das Abgeordnetenbüro selbst besitzen, mach‘ Dir lieber gar nicht erst die Hoffnung, dass sie jemals beantwortet wird, sondern greif‘ lieber direkt zum Hörer.

Aber auch tatsächliche Lobby-Gespräche lassen sich am Telefon bewerkstelligen, etwa mit Referatsleitern, zu denen man einen verhältnismäßig unkomplizierten Zugang erhält, diese im Gegensatz zu den Bundestagsabgeordneten trotz ihrer großen Bedeutung für politische Programmatiken jedoch außerhalb der öffentlichen Wahrnehmung stehen.

Besonders in Public Affairs-Beratungsfirmen wie elfnullelf ist der Umgang mit dem Telefon essentiell wichtig. Hier steht nicht nur die Arbeit in die Politik hinein im Vordergrund, sondern auch die Kundenbetreuung. Eine guter Berater ist nämlich nicht bloß bestens mit den politischen Entscheidungsträgern verdrahtet und beschafft Informationen aus erster Quelle – er weiß, diese auch schnell und mundgerecht aufbereitet an seine Kunden zu kommunizieren.  Besonders wichtig dabei ist eine proaktive und professionelle Herangehensweise, sodass der Kunde, der für die Dienstleistungen der PA-Firma viel Geld hinblättert dem Berater nicht alles aus der Nase ziehen muss, um Informationen, geschweige denn ein Lebenszeichen von diesem zu erhalten. Auch ist ein
Voice-to-Voice-Kontakt notwendig, um nicht nur die Wünsche und Ansprüche des Kunden an den Berater eindeutig zu klären, sondern vor allem ein Vertrauensverhältnis untereinander zu schaffen und dieses stetig zu stärken.

Vor allem für Beratungseinsteiger ist der Griff zum Telefon häufig mit Angst und Unsicherheit verbunden. Man sollte sich in einem solchen Fall folgende Frage stellen: Würde ich jemandem,  der ausschließlich auf schriftlichen Kontakt mit mir Wert legt und dessen Stimme ich nur dann höre, wenn ich seine Nummer höre, wirklich mein vollstes Vertrauen schenken und seine Dienstleistung ein weiteres Jahr kaufen, wenn ich einen Berater engagieren kann, der qualitativ die gleiche Arbeit leistet, mir diese aber in einer persönlicheren Art und Weise zu präsentieren versteht?

Als Dienstleister, der sein Wissen und Beratungsleistungen an Unternehmen und Verbände verkauft, kann es immer Mal vorkommen, dass ein Kunde sich dafür entscheidet, ein Vertragsverhältnis nicht zu verlängern – sei es durch kontaktscheue Berater, firmeninterne Umstrukturierungen oder sonstige Gründe.

Für diesen Fall ist es überlebensnotwendig, auch ein „Sales-Mindset“ zu besitzen, die Augen stets in Sachen Kundenakquise offen zu halten und im Idealfall potenzielle Neukunden oder zumindest strategische Partner an Land zu holen. Auch hier helfen vor allem Telefon-Skills (den eigentliichen Akquiseprozess und die Bedeutung von Überzeugungsfähigkeit am Telefon mal herausgenommen, darauf gehe ich in einem der kommenden Artikel näher ein), um an Infos oder potenzielle Neukunden zu kommen – etwa durch geschickte Fragen, die man in der Dynamik eine Telefongesprächs seinem Gegenüber am Ende der Leitung stellt… einer Dynamik, die ihm E-Mail-Verkehr so niemals zustande kommt.

Politische Arbeit, Kundenbetreuung und –Akquise – auch in einer Welt, die rundum digialisiert (ja, auch die Public Affairs-Welt!) ist Alexander Graham Bells mehr als 200 Jahre alte Erfindung, das Telefon, der effizienteste und schnellste Weg, um Kommunikation zu vereinfachen und Geschäftsprozesse schnell und effizient zu gestalten und dabei im Gegensatz zum Schriftverkehr die Möglichkeit, einer Geschäftsbeziehung eine „persönlichere“ Note zu verleihen, was schon oft den Ausschlag gegeben hat, ob jemand einen Vertrag unterschreibt oder nicht.

Christian P. Krohne ist Public Affairs-Berater und berichtet hier über aktuelle Entwicklungen rund um die Welt der PR, Lobbying und politischen Kommunikation. Sie wollen mit ihm ins Gespräch kommen? Folgen Sie ihm auf Twitter oder vernetzen Sie sich mit ihm auf LinkedIn.