Das Lobbying-Pendel schlägt wieder zurück

Foto: Camilla Hoel
Foto: Camilla Hoel | CC by 2.0

Erleben wir derzeit ein Paradigmenwechsel im professionellen Lobbying? Die Zeit der gutgebauchten, grauen, älteren Herren im Bereich der Interessenvertretung scheint sich dem Ende entgegen zu neigen. Immer mehr Unternehmen ziehen ihre vor Jahren teuer eingekauften „Kontaktbuch-Lobbyisten“ aus ihren Konzernrepräsentanzen ab und unterstellen die dortigen Referenten den Geschäftsfeldentwicklern und -entscheidern zu Hause. Was ist der Hintergrund dieser Entwicklung?

Zum einen sind Netzwerke zwar hilfreich und nützlich, aber kein Selbstzweck. Es will heute eben kein vernünftig denkender Wirtschaftsentscheider mehr 10.000 € für eine luftige Kontaktvermittlung zum Abteilungsleiter oder Staatsminister im Kanzleramt auf den Tisch des Hauses legen – diejenigen, die es noch tun, sind ohnehin selbst Schuld. Ein anderer Punkt ist, dass Unternehmen die Politik weiter als ein Markt explorieren, aber einen klareren Return on Investment (ROI) einfordern. Die Branche der professionellen Interessenvertreter tut sich zugegebener Maßen – und zu recht – schwer damit. Bei uns steht am Ende eben kein Haus für das der Architekt gemäß Honorarordnung seine betreffenden Leistungsphasen abrechnen kann. Die analoge (amerikanische) Alt-Philosophie dazu wäre das „Kill the Bill“ – Bezahlung nur bei Erfolg. Die Mechanismen in einer Demokratie funktionieren zum Glück anders.

Waren die Netzwerker bislang eher dafür da, sich von innen gegen die Tür der drohenden Weiterregulierung zu stemmen und dafür mal mit ihren Buddys ins Einstein zu gehen, um die Sache „auszuräumen“, geht ein neuer Trend eher dahin, nach Werkzeugen zu suchen, die im Vorfeld eines Projektes einen klaren Business Case beschreiben und ganz konkrete Wege inklusive Alternativen für ein pro-aktives Lobbying mit sehr präzise einschätzbaren Ergebnissen aufzeigen. Diese Werkzeuge müssen sich zudem in einem Kasten befinden, der in aller Kürze und vor allem überzeugend beschrieben werden kann. Der Bereichs-Entscheider im Unternehmen sitzt mit u.U. dutzenden Kollegen im Budget-Meeting und hat nur kurz Gelegenheit, seine Planungen zu erläutern. Das muss sitzen oder man entscheidet sich möglicherweise gegen ein Lobbying-Projekt und lieber für ein weiteres Forschungsprojekt oder eine weitere (teure) Kampagne.

Die Kunst und die Herausforderung für die Branche der politischen Unternehmensberatung wird also sein, Projekte mehr nach dem Nutzen des Geschäftspartners aus der Wirtschaft auszurichten und weniger nach der Philosophie „ich kenne jemanden, der jemanden kennt“ und der wird uns schon helfen. Zukünftig muss also wesentlich mehr Recherche darauf verwandt werden, die konkreten Bedürfnisse der Entscheider aus der Wirtschaft herauszufinden und daran die Netzwerke auszurichten – nicht umgekehrt.