CRM in der Public Affairs-Beratung

Das Kernstück der politischen Unternehmensberatung ist der qualifizierte und ergebnisorientierte Austausch mit Entscheidern. Was in der Wirtschaft der Vertrieb ist, ist in der professionellen Public Affairs-Beratung das Vernetzen von Stakeholdern. Den Stand der Regulierung zu kennen und zu wissen, wie die Prozesse ablaufen, die zu einer Änderung von Regulierung führen, ist eine Sache. Diejenigen, die diese Änderungen herbeiführen können – die politischen Entscheider – systematisch so einzubinden und mit Informationen zu versorgen, damit am Ende für die Kunden gute Entscheidungen dabei herauskommen, eine ganz andere.

Professionelles Stakeholder-Engagement kommt ohne ein ebenso professionelles Kontakt-Management nicht mehr aus. Darum ist auch die Spezies der „Kontaktbuch-Lobbyisten“ eine vom Aussterben bedrohte. Wer heute noch mit seinem Visitenkarten-Leporello umherzieht und meint, seine Prozesse sind vollständig digitalisiert, weil er einen halbwegs aktuellen Email-Client installiert hat, ist bestenfalls mutig und schlimmstenfalls naiv. Themen und Handlungsstrukturen werden immer komplexer. Das ist nicht nur in produzierenden Wirtschaftsunternehmen so, wo der Erfolg des Geschäftsmodells von vielen Faktoren und vor allem vielen Stakeholdern beeinflusst wird. Jeder dieser Stakeholder-Bereiche hat eine eigene Vernetzungsstruktur und -tiefe: Kunden, Mitarbeiter, Zulieferer, Anteilseigner, Nachbarn, Behörden und nicht zuletzt der politische Regulierer.

An diesem Punkt setzt bekanntlich die Public Affairs-Beratung an. Regulierende Stellen können über alle staatlichen Ebenen verteilt sein (vertikale Betrachtung) aber auch auf den jeweiligen Ebenen verzahnt miteinander wirken (horizontale Betrachtung). Ein konkretes unternehmerisches Anliegen, das politische Entscheiderrelevanz hat, muss folglich vernetzt kommuniziert werden. Wenn diese Aktivitäten nicht sauber strukturiert, damit organisiert und vor allem dokumentiert werden, verliert die Beratung nicht nur selbst den Überblick. Es leidet auch merklich die Transparenz, die zu Recht an Bedeutung gewinnt. Es gilt also ein systematisch einwandfreies sowie datenschutzkonformes Kontakt- und Nachfass-Management zu etablieren.

Eigene Neukunden müssen in eine effiziente Organisationsstruktur integriert werden. Das funktioniert nur mit einem gut bedienbaren und von allen Beratern akzeptieren Customer-Relationship-Management System. Public Affairs-Beratung muss nach zwei Seiten professionell sein: Richtung politische Entscheideröffentlichkeit – was wurde wann mit wem, wann besprochen? Zweitens muss sich diese Professionalität auch gegenüber den Kunden zeigen. Wenn ein Bericht angefordert wird oder Informationen zum Projektstand erforderlich sind, sollte man auskunftsfähig sein. Das gilt natürlich auch für Vorgänge, die schon etwas weiter zurückliegen.